Auf den Punkt
Direktansprache heißt, dass ich die Eigentümer selbst kontaktiere, persönlich und diskret. Nicht als Serienmail, sondern mit Bezug auf das, was das Unternehmen tatsächlich kann. Aus dem Kontakt wird ein Gespräch, und dieses Gespräch übergebe ich an Sie.
- Jede Ansprache ist auf das einzelne Unternehmen geschrieben.
- Ihr Name fällt erst, wenn Sie ihn freigeben.
- Der Inhaber entscheidet, ob und wann er spricht.
- Sie bekommen ein Gespräch, keine Antwortquote.
Wann es passt
Wann die Ansprache der Engpass ist
01
Die Liste liegt, die Ansprache fehlt
Sie haben die Unternehmen schon beisammen, aber niemanden, der sie richtig anspricht.
02
Aus dem eigenen Haus kommt nichts zurück
Die Ansprache läuft bei Ihnen intern und bleibt unbeantwortet. Sie wollen es anders versuchen.
03
Ihr Name soll nicht zirkulieren
Sie wollen nicht als Absender auftreten, bevor etwas Konkretes vorliegt.
04
Ein einzelnes Wunschunternehmen
Es gibt eine Firma, die Sie wollen, und Ihnen fehlt der Weg hinein.
Ablauf
Vom Kontakt zum Termin
- 01
Freigabe
Wir gehen die Liste durch. Angesprochen wird nur, was Sie freigegeben haben.
- 02
Absender
Es steht fest, ob ich in Ihrem Namen schreibe oder in meinem.
- 03
Ansprache
Der Inhaber ist persönlich kontaktiert, mit Bezug auf sein Unternehmen.
- 04
Rückmeldung
Sie wissen, wer geantwortet hat, wer abgesagt hat und warum.
- 05
Gespräch
Aus dem Kontakt ist ein Termin geworden, den ich mit Ihnen zusammen führe.
Die eine Entscheidung vorher
In wessen Namen wird geschrieben.
Offen im Namen des Fonds
- Der Inhaber weiß sofort, mit wem er spricht. Das öffnet Türen bei denen, die einen Käufer erwarten.
- Ihr Name liegt im Markt, auch bei denen, die nicht antworten.
- Ein Nein ist ein Nein zu Ihnen und nicht zu einer anonymen Anfrage.
Verdeckt in meinem Namen
- Ihr Interesse an einem Sektor bleibt draußen, solange Sie das wollen.
- Der erste Filter läuft ohne Ihren Namen. Wer nur wegen des Fonds antwortet, fällt vorher raus.
- Der Inhaber erfährt später, wer dahinter steht. Manche finden das gut, manche nicht.
Was Sie bekommen
Die Ansprache in fünf Bestandteilen
Jede Mail nennt etwas, das genau dieses Unternehmen kann. Der Inhaber merkt sofort, ob recherchiert wurde oder ob er auf einer Liste steht.
Im ersten Kontakt beschreibe ich den Käufer allgemein. Ihr Name fällt erst, wenn Sie ihn freigeben.
Ich telefoniere selbst mit dem Inhaber und höre zu, statt einen Fragebogen abzuarbeiten.
Sie erfahren auch, wer abgesagt hat und warum. Ein sauberes Nein ist eine Information, kein Ausfall.
Wenn Interesse da ist, setze ich den Termin mit Ihnen auf und bin dabei, solange es hilft.
Eignungs-Check
Passt die Ansprache zu Ihrem Setup?
Passt, wenn
- Sie wissen schon, welche Unternehmen Sie wollen.
- Sie wollen nicht selbst als Absender auftreten.
- Ihnen ist wichtig, wie mit dem Inhaber gesprochen wird.
- Ein sauberes Nein ist Ihnen lieber als ein höfliches Vielleicht.
Eher nicht, wenn
- Sie wissen noch nicht, wen Sie ansprechen wollen. Dann fangen wir bei der Marktkarte an.
- Sie wollen laufend neue Unternehmen. Dann passt das Search-Mandat.
Häufige Fragen
Was Käufer mich zur Ansprache fragen
Treten Sie in meinem Namen auf?
Wie Sie wollen, beides geht. In meinem Namen bleiben Sie länger unsichtbar. In Ihrem Namen wirkt die Anfrage verbindlicher, dafür ist Ihr Interesse im Markt bekannt.
Was erfährt der Inhaber im ersten Kontakt?
Dass ein Käufer mit klarem Profil sucht und warum sein Unternehmen dazu passt. Ihren Namen erfährt er, wenn Sie ihn freigeben und ein Gespräch ansteht.
Wie oft fassen Sie nach?
Einmal, nach einigen Wochen, im selben Thread. Danach lasse ich es. Wer dreimal nachfasst, verbrennt den Kontakt für später.
Was passiert bei einer Absage?
Die bekommen Sie mit dem Grund, soweit er genannt wurde. Ich halte die Tür trotzdem offen, weil aus einem Nein in zwei Jahren ein Ja werden kann.
Wer anspricht
Nick Herbig, persönlich
Die Gespräche führe ich selbst. Wer bei mir anruft, spricht mit der Person, die auch geschrieben hat. Das ist der ganze Unterschied zu einer Ansprache, die von irgendwo herkommt.
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